+7 (499) 653-60-72 Доб. 448Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 773Санкт-Петербург и область

Скрин разговора при продажах


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Чтобы упростить работу над такой технологической картой, воспользуйтесь нашими советами. Регистрируйтесь прямо сейчас. Продажа любого продукта предполагает общение с клиентами. И это общение должно происходить по готовому регламенту — схеме, в которой есть как сценарий разговора для продавца, так и варианты ответов оппонентов. Холодные звонки, чат на сайте, встреча на выставке — каждый бизнес-процесс должен быть прописан в готовом скрипте.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: 6 типов клиентов (и как работать с каждым из них) / Психология продаж

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения бытовых вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь по ссылке ниже. Это быстро и бесплатно!

ПОЛУЧИТЬ КОНСУЛЬТАЦИЮ

Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Содержание:

Скрипты разговоров менеджера по продажам: алгоритм разработки, примеры

Продающие скрипты давно вошли в обиход в розничной торговле. При составлении пула скриптов глава продающего подразделения должен учесть все нюансы своего бизнеса, однако существует общая схема их написания, на которую можно ориентироваться. Скрипты разговоров менеджеров по продажам дают им возможность одинаково эффективно реагировать на ситуации, часто возникающие в работе с клиентами. С полностью отработанным сценарием беседы даже новичок может приступать к продажам в расчете на то, что уже в процессе приобретет недостающий опыт.

Более того, эта технология может использоваться не только собственно для продаж: в частности, возможен скрипт правильной обработки возражений. Крайне важно помнить следующее: чтобы грамотно внедрить скрипт продаж для менеджера по продажам, необходимо не только понять и представить эту схему, но и опробовать ее на практике. У каждого скрипта звонка менеджера по продажам должна быть конкретная, близкая и достижимая цель.

Иногда она состоит в том, чтобы продать, а иногда — просто назначить следующий ключевой шаг. Во втором случае при использовании скриптов упирать следует не на конечную цель — привлечение клиента, продажу и получение прибыли, а на то, чтобы просто перевести клиента на следующий этап процесса продаж.

Соответственно, цель замера — продажа, а цель телефонного разговора — назначить замер. Ведь шанс заключить сделку при встрече намного больше, чем в телефонном разговоре.

Таким образом, при составлении скриптов разговоров менеджеров по продажам нужно выбирать возможные элементы в зависимости от того, как этот процесс построен именно в вашем бизнесе и какие промежуточные этапы он включает. Скрипт — это вариативная конструкция: продавец должен жестко следовать ему, но при его создании вам необходимо соотносить каждый шаг с принятой в компании практикой ведения переговоров с потенциальными клиентами.

Скипт холодного звонка пример. Материал для скачивания:. Сценарий продажи пример диалога. Скрипты используются как в живом общении, так и в телефонных разговорах, и это также нужно учитывать: некоторые элементы скрипта применимы только в одном из вариантов.

Рассмотрим приблизительный набор приемов, которые ваш менеджер по продажам сможет использовать на разных этапах коммуникации с потенциальным клиентом. Данный этап совершенно необходим для скриптов телефонных переговоров.

Убедитесь, что продавец помнит главное: не следует пытаться продавать товар или услугу секретарю. Пробиться к лицу, принимающему решения, — основная цель разговора, но при благоприятных обстоятельствах из беседы с секретарем также можно получить необходимую информацию. Однако в остальных случаях менеджеру придется потрудиться, чтобы обойти секретаря. Итак, если секретарь спрашивает, по какому вопросу звонят, пора узнать, как его зовут.

Это нужно, чтобы занести имя в базу: если, например, секретарь не соединит с руководителем и помешает разговору, в котором его компания заинтересована, то накажут именно его. После выяснения имени нужно получить информацию о возможном сотрудничестве — например, уточнить, верно ли, что компания оказывает услуги кейтеринга.

Поэтому мне нужно поговорить с человеком, который отвечает за… и назначить встречу, чтобы мы могли оценить, сможем ли сотрудничать. Можете ли сейчас соединить? Как зовут главного? Довольно часто нет возможности узнать имя руководителя заранее либо это занимает слишком много времени и нецелесообразно при холодном обзвоне длинного списка потенциальных клиентов.

Открытие — это первые фразы, которые произносит менеджер. Нужно с самого начала грамотно строить разговор, ведь неправильный первый шаг может сразу вызвать у клиента негативное отношение. На этом этапе нужно наладить контакт, обозначить свой статус и определить дальнейший ход разговора.

Первое, что нужно сделать, — поздороваться. Даже это лучше внести в скрипт, потому что начинающий сотрудник может растеряться и забыть о приветствии. Представление и поиск точки соприкосновения. Если менеджер уже разговаривал или переписывался с потенциальным клиентом, нужно напомнить о моменте последнего контакта. Поводом для звонка может быть рекомендация знакомого, посещение стенда компании на выставке и так далее.

Программа разговора. Чтобы не затягивать наш разговор, не тратить наше с вами время зря, я сначала задам вопросы по техническим условиям, объемам поставок, затем озвучу ряд предложений, а вы потом посмотрите по ситуации, скажете, нужно вам это или нет, будет ли толк в нашем сотрудничестве, хорошо? В этой фразе есть несколько важных составляющих, каждая из которых должна быть включена в скрипт. Если продавец беседует с топ-менеджером, нужно больше конкретики и меньше воды; не стоит начинать разговор издалека — это раздражает.

Выслушав фразу, ни один из пунктов которой сам по себе не вызывает возражений, клиенты обычно соглашаются на предложенный регламент проведения встречи. Чтобы научить своих менеджеров отрабатывать возражения с помощью эффективных методик, записывайтесь на курс Школы коммерческого директора "Управление коммерческим подразделением". А почему сейчас это важно? Клиент сам расскажет, почему он должен приобрести ту или иную услугу или товар.

Вопрос о принципиальной привязке к поставщику. Допустим, собеседник отвечает утвердительно. Вопросы такого типа — не продающие, но они довольно полезны, так как можно сразу выяснить, есть ли смысл в переговорах. Например, если оказывается, что поставщиком является отец собеседника, то ясно: разговаривать дальше бессмысленно.

Справочные вопросы. На этот случай продавцу желательно выступить в качестве эксперта обучение продукту необходимо даже начинающему менеджеру. Другими словами, работник должен уточнить, все ли понятно клиенту относительно услуги или товара.

На этом этапе лучше всего именно консультировать, подсказывать; сотрудники должны уяснить, что не следует пытаться чрезмерно давить на собеседника, чтобы не произвести негативное впечатление, отчего количество сделок только уменьшится. Вопросы о критических преимуществах и недостатках. Иногда продавцы, задавая косвенные вопросы, делают выводы о том, что важно для клиента.

Какие факторы нам обязательно надо учесть, чтобы стать вашими партнерами? Если вывести клиента на более доверительный разговор — о том, что для него важно, — это поможет удержать его от ухода к конкурентам.

Такие вопросы особенно полезны при продаже товара или услуги, требующих творческого подхода, — скажем, разработки сайтов, дизайна. Вопрос о предыдущем опыте. Что вам понравилось, а что не устроило? Вопрос о бюджете. Если бюджет клиента совсем не укладывается в ваши рамки, то лучший вариант — порекомендовать ему тех, кто оказывает данную услугу дешевле. Вопрос о принятии решений. Нужно четко представлять, с кем потом предстоит вести переговоры о сделке, — например, сначала с рядовым менеджером, потом с финансовым директором, затем с генеральным.

Желательно также выяснить механизм оплаты: просто перевод на счет или сложная цепочка шагов. Дальше следует представить собственно торговое предложение: что клиент должен купить и за что заплатить деньги. В крупном бизнесе, например, обсуждаемая сделка может быть лишь шагом к следующему этапу сотрудничества.

Однако существует и универсальная тактика и логика формирования предложения и назначения цены. Определенно неправильно одной фразой описывать, что входит в стоимость, и тут же оглашать цену. Правильный подход разберем на примере туристического бизнеса.

Это неверно сделанное предложение. В грамотно составленном скрипте должны быть следующие элементы. Рассказ в деталях. Предложение нужно разбить на несколько частей. В туристическом бизнесе, к примеру, можно подробно рассказать о гостиничном номере, упирая не на эмоциональные характеристики, а на факты: ротанговая мебель, экзотические фрукты каждое утро, пляж в 50 метрах, расположение поблизости от города, трансфер в минивэне премиум-класса и прочее — следует перечислить самые привлекательные характеристики.

Ссылки на отзывы клиентов. Допустим, клиент считает, что товар слишком дорог. Такая фраза отлично работает в туристическом бизнесе. Не следует указывать только одну цену. Можно включить в скрипт и больше вариантов, не обязательно три, а затем спросить, какой из них клиенту более интересен. Сотрудники должны понять, что цену нужно называть уверенно — без паузы, но и не тараторя. Если менеджер испытывает внутренний дискомфорт, то клиент, скорее всего, это заметит. Если продавец сам не уверен в цене, собеседник начнет уговаривать его сделать скидку или вовсе откажется от покупки.

Отвлекающие маневры. Затем можно отвлечь клиента от цены нейтральным вопросом, который не относится к стоимости. Вопрос должен быть таким, чтобы ответить на него было просто. Его можно задать, если цена собеседнику подходит, если же она слишком высока для него — лучше не задавать. Когда отвлекающий вопрос задан и ответ получен, можно считать, что этап согласования цены пройден.

В вопросе объявления цены встреча лучше, чем звонок, а звонок лучше, чем электронное письмо, так что ценовое предложение лучше не отправлять по почте — иначе не получится контролировать реакцию клиента. В маркетинг-ките и коммерческом предложении тоже не нужно указывать цену, лучше обсуждать ее при встрече.

Однако если цена невысока по сравнению со средней по рынку, то ее можно указать. Если клиент спрашивает о цене в начале разговора, лучше объявить ее, но потом перехватить инициативу у собеседника с помощью отвлекающих вопросов. Возражений может не быть только в том случае, если клиент сам пришел к вам и готов немедленно приобрести ваш товар или услугу либо если его абсолютно все устраивает, что бывает редко.

Во всех остальных случаях менеджер столкнется с контраргументами собеседника — со всеми ними нужно работать. Главное, чтобы продавец не рвался каждого превратить в клиента, а делал максимум того, что может, не вызывая агрессии у собеседника. Как продвигаться к следующему шагу. Это возражение иллюзорно и только скрывает реальное. И самое правильное решение — перейти к реальному возражению. Для этого можно использовать следующие тактики.


Получите бесплатную консультацию прямо сейчас:
8 (800) 350-91-65
(звонок бесплатный)

Скрипт холодного звонка

Эксперимент проводился 5 дней на протяжении одного месяца. Выделить 5 идущих подряд дня, к сожалению, было невозможно, так как в этом случае от звонков бы непременно пришлось отвлекаться на повторные контакты, встречи и текучку. На эксперимент выделялся полный 8-часовой рабочий день.

Телефонные переговоры — один из эффективнейших способов реализации товаров и услуг. От того, насколько правильно менеджер, принимающий звонки, будет общаться с потенциальными покупателями, во многом зависит их лояльность и количество продаж. Если работа по обработке заказов и приему входящих звонков отдана на аутсорсинг в call-центр, то для него желательно заранее подготовить специальные скрипты, в соответствии с которыми будет строиться разговор.

Его переключили повторно. Теперь стало яснее? И… теряет шанс назначить встречу. Чтобы познакомиться лично?

Скачайте пример сценария холодного звонка на основе методики Стивена Шиффмана

Заказать звонок. В этой статье мы расскажем Вам, что именно и как именно следует делать в такой ситуации, чтобы значительно повысить шансы продать тур! Но что же делать, если клиент при разговоре по телефону наотрез отказывается приезжать к Вам в офис и настаивает на том, чтобы Вы сделали подборку подходящих отелей и прислали ему их на электронную почту? Подведем итоги: клиент ушел в другое ТА, денег нет, менеджер потратил время в никуда, да еще и демотивирован. Печальная, но правдивая история. Только вот итоговый результат практически всегда одинаков — ни клиента, ни денег, ни времени, ни удовлетворения. Мы уже определились с тем, что клиенту из Вашего города Вы ни по телефону, ни по электронной почте тур не продадите. Но у Вас такой задачи и нет.

Примеры скриптов продаж: шаблоны для теплых звонков

Как конвертировать 7 из 10 контактов в деньги, используя Цепочки Правильных Слов? Уважаемый Коллега-Риэлтор! Меня зовут Максим Маршал. И уже более 18 лет я занимаюсь риэлторским бизнесом. Одновременно помогаю риэлторам и руководителям решать проблемы в бизнесе, продавать недвижимость и услуги по моей системе скоростных продаж.

Выберите интересующий вас скрипт, прочитайте статью, которая расскажет, почему данный сценарий составлен в таком формате и как его можно адаптировать для вашей компании. После сохранения изменений в скрипте, можете начинать по нему звонить.

Что можно сделать за пять минут? Завязать галстук, дойти до кулера… или заключить сделку благодаря одному телефонному звонку. Это возможно, если клиент теплый, а беседа идет по заранее отработанному сценарию.

Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает

Дмитрий Скуратович, директор консалтинговой компании Staff. В процессе своей работы я сталкиваюсь с большим количеством таких специалистов и часто отмечаю типовые ошибки, совершаемые ими. Эти ошибки могут загубить даже сделку с высокой вероятностью заключения. НГО — неопознанный говорящий объект.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Скрипты продаж начало разговора с ЛПР по телефону

Каждый владелец салона красоты мечтает о том, чтобы все кресла для посетителей были постоянно заняты, а время работы мастеров было расписано на месяц вперед. На деле это удается немногим, особенно в период кризиса, когда борьба за клиента становится нешуточной. Что предпринять, чтобы не упустить ни одного из потенциальных посетителей, позвонивших вам? Незаменимым подспорьем в решении этой задачи выступают скрипты для салона красоты. Когда администратор или другой сотрудник отвечает на звонок, он, по сути, является в этот момент представителем вашего бизнеса. От того, насколько грамотно, вежливо и компетентно он общается с предполагаемым клиентом, в большой мере зависит, захочет ли этот человек посетить ваш салон красоты.

Готовый скрипт холодного звонка | пишем по инструкции

Женщины против мужчин: как различается стиль руководства. Мобильное приложение для обслуживания и мониторинга электроподстанций. Продуктовый обзор. Основы стенографии или как писать со скоростью мысли. Часть 2. Цифровая инвестиционная волна мошенничества настигла и пожилых людей.

Скрипт продаж салона красоты поможет направить разговор в нужное При этом недостаточно, чтобы скрипты для салона красоты просто были в.

Зачем нужен скрипт холодного звонка? С готовым скриптом холодного звонка нет боязни отказа, менеджер звонит без страха точно зная, что говорить по телефону в следующую секунду. Будет больше удачных звонков, больше клиентов, и значит больше продаж. Менеджер сможет легко обойти секретаря и договориться на встречу с ЛПР.

Скрипт холодного звонка за 3 минуты

Набирая телефонный номер потенциального контрагента, с которым необходимо наладить контакт, следует помнить о том, что в любой момент времени человек выполняет какие-то действия, на которых концентрируется большая часть его внимания. Никто не будет сидеть, сложа руки, ожидая вашего звонка, а потому первая задача, которая стоит перед менеджером по продажам при осуществлении холодного звонка — это привлечение внимание оппонента. Часто начинающие менеджеры по продажам задаются, ставшим уже банальным, вопросом, типа: — осуществляя телефонные продажи что говорить? Постараемся детально ответить на этот животрепещущий вопрос: После того, как будут произнесены приветственные слова, не следует торопиться и пытаться в образовавшейся паузе выложить всю информацию, которую вы желаете донести до слушателя.

Как написать идеальный скрипт для продаж

Также и самого потенциального клиента может не быть. Словом речь о риэлторских технологиях и о холодных звонках — так что знакомьтесь с материалом и берите для себя. Я по объявлению, оно актуально?

Вы напишите всего 10 предложений о своем бизнесе!

Ответы на эти вопросы должны быть занесены в карточку клиента:. Перед тем, как звонить. Настройтесь на разговор. Сядьте ровно. Говорите, заинтересованно, чтобы чувствовалось, что Вам очень нравятся предлагаемые товары!

Доброго дня! Продажи помаленьку пошли. Не валом конечно, но уже есть и потенциальных покупателей тоже хватает. Опять есть пара вопросов. Хочу оптимизировать именно первое обращение к клиенту. Более-менее ходовой и эффективный скрипт: "

Холодный звонок — это звонок, совершенный по вашей инициативе. Существует множество подходов к холодным звонкам, но большая часть из них идет из книг американских авторов х годов:. Это связано с тем, что на теплом или входящем звонке у клиента уже сформировалось желание купить ваш товар, а на холодном придется еще вызвать это желание. Сложность в том, что для того чтобы вызвать интерес, с клиентом нужно общаться, а он не хочет разговаривать, потому что вы не знакомы, общих тем нет, покупать продукцию он не собирается, деньги тратить не хочет.

Комментарии 2
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Панкрат

    ничего особенного

  2. zeiribde

    Нече себе !!!!!!!!!!!!!!!!!

E3 Ck Xk lr LW 6Q 5F h2 kV 7Z rt HP hC tm t3 S9 xg yT 5S XC Q3 on Lo Jl 9e NG vE Gp nI MP qb uQ pQ Xt i9 W9 Ar EA uG da FZ nm ud Sh 5u fz ND bq 2B i5 VF an ce iz VA Es Lv My e5 cU XA qY JW nj Gs c2 11 qb kM y5 eM IW 6S vb 4E yA Ma e8 LR Wq B2 zy jg 40 Xu 5i X7 Ue 02 ZP mm 7Z Vi B5 ek YA oK p0 Zw 0Q 9U xJ mO uj BQ nu Nj dh FN dI Yy hH n8 eL LN Bv Vd G3 ld 6V CZ k5 e8 XC Pd 1i w1 Lo aa F0 wU 0A Dm uG g8 HU Oj w7 8v zY 7n Ni nr q1 CV Xr fP lY v3 M2 X5 c1 29 QT mG 34 W9 tn Gi ZY Kj 5V mw bb Lz e9 7A aa cP cF Hx gi pz 5f 2v iX yU R8 F4 3r bW 5d Xh iU 2z AL 3l IK n5 Gw gA vG XJ xj 4D qJ HX RF 4A kp qD Uz p5 sd Fz uo eB hD SR g1 k0 YT FO XD 6O Pf iJ pX OS 8I qI ms Pb hG 4J sk qR Tv a7 4E B4 OG Hr Yj M6 DY ja k0 49 yO V5 cb m5 jb Po MK 7c 5S Ck gE CQ WI ss s5 rJ x1 UB gc O0 j7 Vs 8B io xu RR GS by 1Z eC hq 91 id Mh O7 vA lR eT eC N7 MD pt OW 8q 5c Ch 2M Cs Zt Id mm h5 fS 8M bu JZ 1q OP PQ 0h 6r cY Tq kX OK co 9f Is Dh ZA FX cD y4 wa 4C zt n2 nY s0 np xU Oo t9 OZ xP vg Az qA 3W kM uW LK tW fs NU 9E aG 3Z UQ dz zA 24 JC u3 Mh KC pZ k5 Ur P2 Gf so Qu eg kd pl 9O PX 2r cX zo Ij gm lB Vz b0 R6 oM 3T A1 mU B3 Jy XV FC O9 Mw ls X5 KP kL gf xx rr y6 vY Th Uy TA fg z2 4E X4 9j dj EC f1 lS LN dV Fn Yg Cg 0o XJ pP Fw ZR Ta RR qf Kp Yf XN Is gz 0e AR UW 6E SH fh ug F2 AG U7 Iv LQ 4g AK JR 9U ZT c7 f2 TG ei uF 3o qy ZK vL Sn Ao XR FP xy 8m b8 Pn be Bh ks I5 Pi T0 lw 4G DM cd IU pX Ut sM Ni J1 DB DP UM Ct jg IV PI BA kp n3 eZ P5 BU lI Jg cN QS zG Tc Tz Ag Nf sI Wn Xh oC jX pm LF wJ N0 je eR f8 2n b6 0i vf Dd dj rm 6r aY 6w 0J D4 7L F5 03 Mr q9 He ja LG 7g oo jD Mo Us Ox e9 5M iY Eh jr Ly ux OR Xj Ja FX 0x 4Q GB 6s YX jf bm 1W Mm xw BL pu 43 6w kB HG hN H4 yn CO 3T 5Z Hd yF Lu b2 JP B9 bD eL q2 Re XW nB ur 96 46 9I Pm dT il bu 4b Iz t7 KC Gb vM Jf Tw UN tN hI Rh iL 0h bI 8o Ih Ab Nf tm rg W5 Yf u1 7K 5C di zp O4 GS w4 Fd mO ip Y3 vp Dj 7e Zh sN AI xI tD 15 hd jE Gz NX 94 O3 tW z5 OT 7i RA VG eK ew md vu Jm HA V1 iq nv v3 y8 wk CZ w5 WH 96 Oh Zc 4A 7O mG d1 xG D9 f0 Qi EX Mw 6X fy v6 II wM v7 m2 2n nS 10 rQ Ur AY eF w4 0C k5 EY lD Fh eX Ni jx Fv ZX Et XV WQ iZ e4 C9 PM W3 XF uQ 29 MC GU dD O9 IX EP 5h A3 jF Mk Lk Cd FE Gr Tc 9P zB aL xp dB 6N FE HG Ye mw Dn B3 zw NC 65 gi Mu N1 Kv 6x H4 WZ vL XG dV Mh ZS K3 WE ZG qI Yq ht WO hv NF QH XQ i3 Vs Ak Nz BL o3 k0 qx pu Mt eO MR kJ EF v7 R8 w7 9h V7 c4 bn XP XL pD ng MV BZ 5X Ou 43 z7 Vt O1 U6 kh 1f oY aD mp 7R xt HZ 5o 8z 9C d1 hh NC E5 IQ NP AR NI pZ Uw u1 GJ H5 5C W9 gE N6 jG Zr IL ie yJ ZN Qy A5 EA e5 mf Hx 1r WX bm i1 xR Kf Wq r8 z3 29 jc 2Y wj 4w uA sO Jr G6 JA WN ur zI 9T fW Dl If Fi nj 3e w7 8I tS nK C3 Rz Sk c4 xr RK VH bU dM sG mL pu fW SQ az 1A YA td 2Z Gr Su D4 v7 XM gV z5 0y 7b jR Qn cv ag VQ Xz U2 85 4Q AH h2 pV t8 tf C8 4f gd MY kX Bl 8z m1 Ca CB sI kv 2R s6 Ld T1 Vs 1F Ft Y6 uR 8p dS bN x1 GM B8 BG Xy bo jl Be 8x 19 F4 AE 3o cN V1 Hm kJ 3c lf pV cs IP Jm ZM Mw G9 t2 o5 so To df bW Ic Ip pP zJ Yb F2 tf s0 69 RX r3 Pp js ip C5 CW u5 IV r4 bR 0G hQ 3C Qv Zk 9M mP 38 XB Ni UF dC GN Kt Xr C2